“渠道之争本质上是效率之争。保费的渠道属性并不重要。中小公司应该建立大个险的概念，结合公司和市场实际，对公司在个代、经代、银代渠道历史上的投入进行深入分析，对未来三五年可能的发展、需要的投入进行预测，根据投入产出比的预测结果，来确定未来渠道投入的重点，甚至做出取舍。”

在2023年5月11日至12日《今日保》举办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，利安人寿总裁助理仪德超在《有价值有品质有规模发展——利安人寿近几年经代业务的实践与思考》的主题演讲中，阐释了利安人寿经代发展之路，以及如何将经代作为一个创新优化渠道，在有价值、有品质的前提下实现有规模发展的实践与思考。以下为仪德超的发言实录：

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(资料图片仅供参考)

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三年三个台阶

利安人寿成立于2011年，到现在已经十二个年头。总体来说，这些年公司发展比较顺利和平稳。2021年进入第二个十年，公司领导和经营班子进行了换届，明确了“有价值、高质量、可持续”的发展战略。去年8月江苏省财政厅下文，对四家国有企业股权统一授权管理，江苏国信集团管理，这是利安人寿在体制上的重大变化。

从业务看，公司自2021年开始加快价值转型，2022年克服疫情等不利因素，实现了业务总收入同比正增长；2023年一季度抓住市场机遇，总业务收入、新单业务收入、新业务价值保费均同比大幅度增长，价值产出超过2022年全年，价值转型成效十分显著。

从经代发展情况看，利安经代与同业比起步较晚，2019年底成立经代部，2020年下半年正式启动业务，由重疾险起步，当年就登上新单期交规模保费（下同）5000万的平台；2021年借助重疾险新旧转换的红利期，一举登上了1亿元平台；2022年我接手分管经代业务后，在策略做了调整，转向以增额终身寿险为主，去年尤其是下半年，月度平台持续拉升，全年打造出一个总量接近7亿的新的业务平台。今年乘势而上，一季度就做了9个多亿，排名进入市场前列。所以利安经代可以说是起步较晚，发展较快，三年三个台阶。

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四大举措

回顾利安经代的经营策略和举措，我们主要做了四个方面的工作：

首先加强研究，提高认知和定位。起步晚也是一种后发优势。通过对市场的观察，公司真正认识到专业寿险经代未来发展的潜力和价值，也确认最近两三年是“买票上车”的最后机会。所以公司做出了“加快发展、加速追赶”的决策，并明确提出三年进入市场第一集团，也就是前十名的目标。同时，我们在实践中不断调整认知和定位，2022年初提出要把经代作为一个新兴战略渠道对待，使其成为业务新增长点、经营新亮点。2022年，在公司四条业务线中，经代是唯一超额达成计划的。2023年年初我们进一步明确经代为创新优渠道，要求在有价值、有品质的前提下实现有规模发展，也就是在保证质量前提下加速发展。

其次是改进产品与服务，争取认同与支持。在产品方面我们是跟随者和学习者。公司产品开发坚持稳健合规、兼具创新性和竞争力，产品供给稳定持续，连续三年保持银保监会“零通报”。在属地监管机关展开的各项检查中，产品开发方面也没有问题发现和违规认定。经代产品顺应市场特点，核心就是要在渠道、客户和公司三者利益之间努力实现平衡，并在平衡的基础上尽可能有所创新和突破，形成产品的市场竞争力。目前我们基本建立了自己的产品体系，即增额终身寿的“鑫利来”系列和重疾的 “健利保”系列，同时也有其它一些补充产品。在积极进行产品创新的同时，我们对标同业先进公司，全力提高后援保障服务，也取得了一些成绩。但对比走在前面的老公司还有差距，这也是我们下步努力的方向。

再次是在渠道上采取全面合作策略，形成了全渠道合作格局。2022年我们重点做加法，在渠道合作上积极拓展，初步形成了一个全国性头部渠道和次头部渠道、地方性头部渠道和通过管理型总代覆盖小微渠道全面合作的局面。所谓全国性次头部渠道，就是一些机构布局较全、与我们机构契合度较高的全国性经代公司，例如华康、华瑞、黎明、恒邦等，去年我们采取联合首销一款新产品的形式进行了合作，取得了良好效果。去年下半年我们启动了与MGA平台中融慧金的合作。全渠道合作弥补了利安人寿分公司不多的短板，为去年业务平台不断提升、快速超越提供了有力保证。从今年开始，我们把渠道合作的侧重点转向深入经营和重点突破。加大与全国四大头部渠道合作的力度，占比显著提升，一季度与泛华互为第一；同时巩固与次头部渠道的合作，一季度成为中融慧金、华康、华瑞等公司的第一供应商；作为产能主力的地方头部渠道的业务平台也得到巩固，但占比比去年同期降低下来。

在全渠道合作策略、特别与小渠道合作过程中，公司有疑问，我们自己也有担忧，就是如何做好品质管控。但是从目前情况来看，实现了较好的品质管控，目前13个月的保费继续率为94%。

最后是切实强化自身建设，夯实经营管理基础。我们从考核机制、管理、队伍建设以及品质管控方面做了很多工作，取得了一些成绩。

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三点思考

第一点思考：为什么说产销分离是行业的大趋势？

产销分离背后的逻辑是专业化分工。专业化分工会带来更高的效率和效益，让人们或者组织能够集中优势去做特定的工作，即所谓专业的人做专业的事。专业化分工不仅能促成企业内部的职能转化，推动企业成长壮大，也会促进不同产业、不同行业的分化和细化。在这种分化的过程中，新的企业组织形式和机构可能超越其母体。只有从这个角度去理解产销分离为什么是大趋势，才能明白为什么中介可以独成气候、大有潜力，才能解释为什么美国的健康管理公司和经纪公司会超越原来的保险公司。这是行业发展方式和组织形式的大变革。我相信未来我国保险业的中介公司会产生出超越主体公司那样的企业。

我国改革开放后，寿险公司的发展与许多国企一样走上了一条大而全的路径，形成了一些大的寿险公司。一些最近十多年成立的公司也不假思索地走上了这样一条老路。但时势早已不同。时至今日，这种大而全的路子我们还能不能走下去？能不能走得通？这需要整个行业来回答。特别是这些新小公司的个代，如何，何时找到盈亏平衡点，恐怕都是一个很难的问题。

第二点思考：寿险公司怎样认识和发展专业经代？

大家对于渠道的期待是降本增效，我认为渠道之争本质上就是效率之争。保费的渠道属性也并不重要。在此认知基础上，中小公司应该建立大个险的概念，结合公司和市场的实际，对于公司在个代、经代、银代渠道历史上的投入进行深入分析，对未来三五年可能的发展、需要的投入进行预测，根据投入产出比的预测结果，来确定未来渠道投入的重点，甚至做出取舍。新小公司如果还固守个代才是自己的、才是最靠谱的、才是“亲儿子”这样一种观念，那么可能短期内很难形成规模效益，很难走出亏损阶段。中小公司应该更多地把生产和服务，即产品开发和核保核赔的核心作用发挥好，把销售这一非核心职能分离出去、委托出去，通过专业化的分工协作来降本增效。来形成特色和优势。

作为中小寿险公司，应该重视经代的窗口作用，打造创优平台。现在大家普遍承认，经代是主体公司学习市场产品创新、服务完善、技术进步、营销模式发展变革很好的窗口。同时，经代也是一个品牌传播的有效平台，这一点利安人寿在近两年的发展中尝到了甜头，也引发我们去思考，经代与个代、银代这两个主要渠道怎么做差异化发展？怎么彰显经代的价值？我个人的看法是，经代比银代的优势在于销售产品的业务结构、年期结构可以更丰富、更长远。因为银代受银行一些条件和考量的限制，销售保障类产品和长期期缴的难度更大。经代比个代的强处在于产能更高效、品质更稳定。实际上是经代公司承担了发展代理人队伍的成本。也是从这个角度，利安人寿把经代定位为一个创优渠道，通过参与经代市场的发展，创造业务的新增点和经营的新亮点，去优化和提升公司的综合竞争能力。

虽然提起经代，大家会说将进入新的发展阶段，要建立新的市场体系，但从目前来看，行业还没有摆脱拼产品、拼费用，抢份额、抢排名的初级发展阶段。这些年来，经代主体公司的市场排名变化非常大。新介入这个渠道的公司应当清楚，首先要有一定的市场规模，有一定的排名，才有资格去谈深度合作、谈价值竞争、谈专业特色发展，才能有更多的合作机会、更多的话语权。因此，一家寿险公司一旦认清经代战略定位和发展规律、做出发展经代的决策，就要保持战略定力和耐心，坚持长期发展不动摇，不因市场形势的变化、股东构成和经营层的变动而出现反复和折腾。同时，还应当尊重经代市场的现实，在不同阶段选取不同的发展目标和经营策略。作为刚刚起步还没有达到一定规模的公司，应当给予渠道一个战略培育期，支持这个渠道先做大，后做强。

第三点思考是如何与渠道携手共进，实现经代业务高质量发展？

我国寿险业处在一个转向高质量发展的关键时期。对于高质量发展，可能不同的层面有不同的认知。从销售管理层面看，当下最重要的任务是结合市场实际，找到推动高质量发展的切入点和突破点，即丰富产品结构，拉长缴费年期，提升业务的价值和品质。应该说近几年在市场低迷的情况下，专业经代的发展难能可贵。但目前以储蓄替代型短期期交产品为主导的快速增长模式，无论对主体公司还是对销售公司都是利弊共存。如果不能尽快转向更为丰富的保障类产品和长期期交产品为主的业务结构，整个渠道的可持续发展令人担忧，对主体公司和经代公司都可能不堪重负。

简单回顾对比一下，我们这些年经代业务在以行业标保20%的速度增长，但拿2021年重疾为主的佣金率和2022年增寿为主的佣金率进行比较，许多经代公司2022年的全部首佣有可能低于2021年，短期期缴和长期期缴续佣的差异可能更大。同时新的监管形势下，随着预定利率3.0的落地，会给主体公司、销售渠道和客户都带来发展保障类产品和长期期交的压力、动力以及需求。当然，这需要我们主体公司和销售渠道共同引导、培育和推动。

结合利安人寿的发展实际，我的体会是，没有规模的时候，规模就是速度；有了一定规模时，质量才是速度。所以我们快速地度过了一个规模成长期之后，自身就有一个自觉，就是转向价值成长。因此，我们下一阶段的工作思路和要求是以优化结构、提升价值为主，着重通过费用政策引导、渠道约束、考核推动、经营能力支撑、产品迭代更新、后援基础保障等六项举措，积极进行产品和年期结构、业务价值、经营重心、增长方式四个方面的调整，真正做到在有价值、有品质前提下实现有规模的发展，进一步巩固渠道关系和市场地位。产品销售方面，我们从4月份已经开始转向长期期交，目前也在加快产品迭代，按照新的3.0预定利率设计申报新产品，争取产品能够很好地衔接。

总体来看，利安经代近几年取得了一点进步和成绩。但我们深知，在合作渠道经营、自身管理、后援保障能力这三个基础上还有差距、还不牢固，我们将坚持专业、长期、持续、发展的方针不松劲、不动摇，与同业和渠道公司一起共同维护和推动这个市场，促进我国寿险中介更好更快发展。

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